ANALISIS DE LA NEGOCIACION
En
la actualidad el mundo de la negociación toma una suma importancia a la hora de
adquirir nuestras necesidades más convenientes y ser un beneficio para las dos
partes. Como se plasmaba en el texto, negociar lo vemos en todas las
situaciones cotidianas desde que tenemos uso de razón, por ejemplo en las
discusiones con nuestros papas, un turno en el baño de la casa, el pedir
prestado el carro, al vender cualquier cosa que este en buen estado, etc. Por
ello es importante saber ¿con quién vamos a negociar?, ¿Cuál es punto débil de
la contraparte?, ¿Qué estrategias claves de negociación se aplican? ya se sabrá
en el trascurso de este análisis crítico.
En
el caso de los colombianos la negociación es un tipo de regateo, porque lo que
se gana en el momento del acuerdo, la otra parte pierde, esto se puede
evidenciar en la venta de un celular que está en el mercado en 800.000 mil
pesos y lo ofrecemos a 900.000 mil para dejárselo en los mismos 800.000 mil,
también otro panorama es el de la entrega de armas de parte de las FARC, donde
se cumple esta condición a cambio de evitar que queden con extremos problemas
judiciales. En términos generales, este tipo de negociación es pedir mucho y
luego bajar el valor para que la otra parte se sorprenda y quede satisfecho por
el cambio extraordinario de que si está pensando en el beneficio de este.
Por
consiguiente, el prototipo colombiano a la hora de vender es muy convencedor
tal cual como los paisas. El colombiano es considerado amigable, improvisador,
confiable y arriesgado, utilizando una de las estrategias de poder de
negociación que es saber conocer a la otra parte, analizando la personalidad,
el punto débil, inspirando confianza, es decir, ganarse al otro con solo la
oferta de precio y visionándole su beneficio.
Pero
¿vemos alguna actividad profesional en esto?, en la mayoría de los casos y con
un 99% de colombianos que para ser buenos negociadores no se necesita de una
carrera universitaria, eso es una habilidad que llevan inconscientemente.
Siguiendo con el ejemplo de los paisas, son catalogados como los mejores
vendedores de Colombia, pero según un estudio que le hicieron a las regiones
comerciales, ellos no son recomendables al vender porque compran muy económico
y lo venden el doble de caro, por esto dominan el regateo.
Según
Enrique-Ogliastri (2001) los
vallunos son los mejor en negociar por lo que son equitativos a la hora de
vender por ejemplo, siendo una asesora comercial en la compañía de Zara del
centro comercial Jardín Plaza de la ciudad de Cali (marca española fundada por
el empresario Amancio Ortega) en el momento de vender, la idea principal es
ofrecerle al consumidor una buena atención y crear una relación de positivismo
sonriendo y ofreciendo siempre alternativas, muchos de los clientes se acercan
y dicen “muéstrame algo bonito para un regalo y que sea económico” lo primero
que hago es mostrarle varias opciones de outfits (conjunto de camiseta y
pantalón) de las ruedas que están en la parte central de la sección (es lo que
está a un precio asequible, es decir, más económico a diferencia de lo que está
colgado en las paredes) una camiseta vale 24.900 pesos y un pantalón 39.900
pesos. El punto de esto es que una camiseta que este situada en las pareces puede
valer 39.900 pesos mínimo y un pantalón 64.900 pesos mínimo, perfectamente se
le puede mostrar lo que está en la pared pero llevando solo un pantalón como
regalo, mientras lo que se encuentra en las ruedas se pueden llevar dos
artículos en el precio de uno y esto da un beneficio de más venta en unidades y
con un cliente satisfecho porque se lleva un conjunto completo, además que muy
económico. Por ello los vallunos somos buenos negociadores ya que generamos una
ganancia mutua.
El
señor Rafael González Monte de Oca establece
que la negociación es un esfuerzo de
interacción orientado a generar beneficios[1]. Esto se puede desglosar de
dos elementos interacción (crea la pre información a la hora de negociar con
una o más personas desde la parte emocional y psicológica, ya que examina todo
lo del cliente para saber cómo negociar y desarrollar un buen acuerdo) y
búsqueda de beneficios (el beneficio es la clave de la negociación ya que con
ello se origina el interés de aceptar el acuerdo, aunque puede decaer, no es
totalmente seguro.
Por conclusión según el texto de
¿Cómo negocian los colombianos? No somos buenos negociadores ya que nos
clasifican como un tipo de negociación de regateo. Siempre hay que tener en
cuenta de la investigación a los que vamos a ofrecerle el producto (negociar),
quien es, que le gusta, ser siempre amable, rendir en los beneficios, tener
control, generar mucha confianza, establecer metas, no regatear y ser muy
creativo. Todos estos aspectos son importantes ya que hay que ser un excelente
negociante buscando el beneficio mutuo para que ninguna parte salga perdiendo.
[1] González Montes de Oca, Rafael. Negociación. Recuperado de http://formacionsociocultural.wikispaces.com/file/view/NEGOCIACION.pdf
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