TIPOS
DE NEGOCIACIÓN EN COLOLMBIA
ENSAYO
DE PENSAMIENTO CRÍTICO
MERCADEO
INTERNACIONAL ESTRATÉGICO II
MERCADEO
DIURNO 8° SEMESTRE
Presentado
por estudiante:
MARCELA
ÁVILA MEZA (126218)
Presentado
al docente:
ALEXANDER
VARÓN SANDOVAL
UNIVERSIDAD
LIBRE SECCIONAL CALI
FACULTAD
DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CALI,
FEBRERO 22 DE 2016
RESUMEN
El tema de este trabajo
es “Tipos de negociación en Colombia" este tema se analizará con ayuda del documento “¿Cómo
negocian los Colombianos?” escrita por PhD. Enrique Ogliastri y en el cual se presentará su
relación con temas cotidianos que normalmente se encuentran presentes
durante cada etapa de la vida del ser humano, desde épocas antiguas hasta
incluso en la actualidad.
En la realización de este trabajo, se
tuvieron en cuenta una serie subtemas como: las negociaciones por regiones del
país, el mejor negociador colombiano, y lo que dicen los extranjeros sobre
negociar en Colombia, en donde se determinó la influencia que tienen los
diferentes ámbitos económicos, políticos, culturales y sociales en la
negociación por encima de la ética que tiene cada ser humano.
Como
conclusiones a destacar, se mostrará la idea de que el acto de negociar es
para cualquier persona y que se hace desde el momento en que nacemos, hasta
cuando el organismo deja de funcionar, no solo en el aspecto laboral, sino en
cada etapa de la vida del ser humano, sin importar su estrato social.
“Negociamos todos los días, pequeñas y grandes
cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una
resolución que deja el conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos
la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño,
la presa del pollo, quien lava los
platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde
vamos esta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quien usa el
carro, o la salida del domingo”.
Enrique
Ogliastri
¿Cómo
negocian los Colombianos?
|
|
TIPOS DE
NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA
En
el extraño mundo en el que habitamos estamos en constantes cambios que nos
afectan, tanto en lo exterior como en el interior, y que se relacionan con
diversos ámbitos político, económico, cultural y social, que nos llevan a
múltiples interrogantes sobre las reflexiones morales y a los principios éticos
que promueven nuestro estilo de vida. Diversas personas en nuestro diario vivir
nos presentan un sinfín de ideas y anécdotas frente a la concepción de la negociación,
en donde se muestra y se habla sobre los distintos tipos actitudinales que
puede generar este acto, donde solo importa el obtener un beneficio o
recompensa a como dé lugar, sin tener en cuenta como muchas veces afectados a
los demás al lograr el propósito pactado.
“Negociar es una de las tres posibles
soluciones a un conflicto o a una diferencia de intereses. Es el proceso de
ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia. La segunda solución al
conflicto es recurrir a un tercero como árbitro o juez, apelar a
reglamentos, derechos y justicia.
Finalmente está la acción unilateral, que
revierte en quien es más fuerte, a ver el otro qué hace. Esta última
engendra agresión o violencia y es frecuentemente la solución colombiana a
los conflictos y diferencias de intereses”¹
|
|
En el texto “Cómo negocian los Colombianos” del PhD.
Enrique Ogliastri, se puede observar que el texto anteriormente
mencionado gira en torno a: la cultura colombiana, el regionalismo, y la imagen
de los colombianos en la negociación. El primero porque en Colombia a ningún
individuo le enseñan a negociar, ese acto se aprende desde la niñez con la
experiencia adquirida desde la casa y con ayuda de familiares, amigos e incluso
con algunos apenas conocidos. El segundo debido a que se tiene una variedad
diferente de negociadores a casusa de las diversas subculturas el país, cada
región tiene su imagen en cuanto a las características de negociar que se
tiene. El tercero puesto a que hay muchos aspectos en el mundo sobre negociar
en Colombia, tantos negativos como positivos y que de una otra pueden
favorecernos o afectarnos.
Iniciamos el análisis a partir de la confrontación de
ideas y como estas llevan a la cultura colombiana, en la cual se puede ver la
influencia que tiene en la negociación colombiana. Colombia es un país
multicultural ya sea por los estratos socioeconómicos o por su geografía.
Aunque se tienen muchos aspectos positivos, los más
posicionados en el mundo son los negativos como lo han sido a lo largo de los
años: la pobreza y la violencia, aspectos de muy alta influencia en el acto de
negociar con otros países en el mundo. Los colombianos somos vistos en el mundo
por querer ganar o ganar a cualquier costo, lo cual se evidencia en el
documental “¿Por qué los Colombianos somos pobres?, donde muestran porque
Colombia siendo un país con tantas riquezas naturales, somos tan pobres en
comparación con otros países desarrollados.
_____________________
¹
Ogliastri, Enrique. “¿Cómo negocian los Colombianos? Documento en PDF pag: 4
Entre las características evidenciadas en el
documental resaltan la indisciplina que involucra la cooperación, trabajo en
equipo, el cumplimiento, la irresponsabilidad, entre otras. “La disciplina
vencerá la inteligencia (Video ¿Por qué los colombianos somos pobres? Tiempo:
7:07 minutos). Otra de las características que demuestra el documental es el
facilismo que esta demarcado por la concepción del narcotráfico que se tiene,
el querer ser rico en poco tiempo y sin hacer el mayor esfuerzo (Video ¿Por qué
los colombianos somos pobres? Tiempo: 13:50 – 15:36 minutos).
Además también encontramos otro aspecto que resalta
mucho la cultura colombiana que es el egoísmo, el solo importarse así mismo, el
pasar por encima de las demás personas sin importar las consecuencias que
generen mientras logremos cumplir nuestros objetivos (Video ¿Por qué los
colombianos somos pobres? Tiempo: 19:40
– 25:06 minutos)
|
|
“Todo ello constituye una "cultura de
negociación": la actitud que desarrolló la gente sobre resolución de
problemas, lo que cree va a funcionar más a su favor, las costumbres y
expectativas que se tienen sobre el otro.
¿Quiere esto decir que somos esclavos del
pasado, que sólo repetimos lo que aprendimos en la negociación
cotidiana?... Uno puede cambiar y crecer; se puede aprender de la
experiencia, de los errores; la cultura está viva y se puede desaprender.
Para mejorar nuestra manera de negociar debemos empezar por darnos cuenta
de cómo actuamos en la vida cotidiana.”²
|
|
Con esta cita textual
se observa como la cultura colombiana y las características que tienen los
colombianos desfavorecen desde hace muchos años en la negociación.
Continuamos
la confrontación de conceptos dados y como estos conducen al regionalismo el
cual se observa como un aspecto negativo, debido a que es algo de lucha
constante, ya que se tiene catalogado que los paisas son los mejores
negociadores de Colombia.
“En las regiones de cultura antioqueña
hay una mentalidad de no dejarse ganar, de ser vivo, que los lleva a
exagerar sus éxitos, a darse fama. No cabe duda que tienen un
comportamiento emprendedor, pero esa cultura del rebusque, de sobrevivir en
circunstancias difíciles, se ha propagado y es parte de la idiosincrasia
colombiana de todas las regiones”³
|
|
Con esta cita textual se puede ver la
diversidad de subculturas que existen en la cultura Colombiana y como estas de
una u otra manera afecta o favorecen en el momento de negociar, ya sea entre
colombianos o con individuos del exterior.
Mientras que en otras partes de Colombia está catalogado de diferentes maneras (datos
tomados del documento en PDF ¿Cómo
negocian los colombianos? pag: 19.
BOGOTANOS: En el promedio de las regiones colombianas, no se distinguen por
resultados especiales. Probablemente ello se deba a que cada vez más los
bogotanos son una mezcla de emigrantes venidos de todo el país, ya que más de
la mitad de los residentes en Bogotá no se auto clasifican como bogotanos (pues
no nacieron allí, y algunos de los que sí lo hicieron todavía sienten raigambre
del origen regional de sus padres; debe aclararse que en la encuesta de los
talleres de negociación cada persona se clasificaba en el origen regional).
CUNDIBOYACENSES: Aunque no llegan a abrir con la misma demanda exagerada
que los paisas, vienen después de ellos en las negociaciones distributivas de
puro regateo.
_____________________
²
Ibídem. Pag: 4
³
Ibídem. Pag: 18
Tienen dificultades para identificar los puntos en que ambas partes
comparten los mismos intereses, tal vez por una menor apertura de información;
por una astucia dedicada a distribuir y no a crear valor para ambas partes, sus
resultados están ostensiblemente por debajo del promedio en las negociaciones
que requieren intercambios complejos de concesiones e información.
SANTANDER: maneja excesivamente el secreto, no comparte información sobre sus
intereses ni averigua los del otro. En situaciones de poder desigual son unos
leones para negociar desde posiciones de bajo poder, papel que escogen sobre el
de poder intermedio o alto, y aceptan resultados exiguos con tal de no quedarse
sin nada: son muy pragmáticos. Esto se confirma por muchos resultados en el
promedio, muy pocos resultados altos y bastantes muy bajos, con cifras
estadísticamente significativas. Tienen fama de bravos, bruscos o directos, y
de ser intransigentemente rectos.
COSTEÑOS: no son demasiado buenos para la negociación comercial distributiva, ni
para vender ni para comprar. Pero obtienen excelentes resultados en la
negociación integrativa. Su cultura valora la rapidez mental, y manejan bien
las negociaciones desde una posición de poder desigual: aunque prefieren
negociar desde una posición de mayor poder, las de poco poder les parecen un
reto interesante; las intermedias les resultan muy poco atractivas.
VALLUNOS: son los mejores negociadores de problemas integrativos, donde hay
ganancias mutuas, producto de una cierta habilidad interpersonal que despierta
menos resistencias que los paisas. No son muy buenos para la negociación comercial
tradicional distributiva, pero su flexibilidad y espíritu de ganancia mutua los
puso a la cabeza en los resultados de negociaciones donde era posible la
creación de valor mediante el manejo del concepto de bloque de negociación (los
intercambios para beneficio mutuo).
Finalizamos
con la imagen de los colombianos en la negociación, en la cual sobresale el
hecho de que debido a nuestra cultura e imagen ante el mundo somos considerados
como individuos poco preocupados, que queremos ganar a como dé lugar y sin
importar las consecuencias, pero también como personas con mucho carácter y
criterio, que no nos dejamos convencer tan fácilmente y que mientras no
obtengamos un beneficio lucrativo considerable lo mejor es no hacer negocios.
|
|
“Los extranjeros
resaltan un carácter activo de los colombianos. Dicen que se muestran
comprometidos con el problema, lo luchan, lo trabajan; actúan de frente,
son agresivos, quieren el acuerdo ya, son impacientes con el otro;
comparados con otros latinos, están bien preparados, son profesionales”
4
|
|
Con esta cita textual se demuestra la
imagen que los extranjeros tienen de los colombianos resaltando el acto de
ganar- ganar y de obtener siempre un beneficio monetario sin pensar en los
demás.
Se puede concluir afirmando que como
lo hemos mencionado durante todo el documento, el negociar hace parte de la
vida tanto cultural como educativa, social y de los diversos ámbitos de la vida
del ser humano, desde el momento en que nacemos, hasta cuando dejamos de
existir.
_____________________
4
Ibídem. Pag: 23
De cierta forma el acto de negociar
es fundamental en el desarrollo que se obtiene como ser humano, en la
formación, aprendizaje, debido a que involucra dos aspectos esenciales: el
acuerdo y desacuerdo y que promueven en todo momento lograr resolver las
diferencias que se tienen con los demás dadas las distintas formas de negociar.
Se puede concluir también que en
Colombia resalta el hecho de los aspectos negativos que se tienen ante el mundo
y ante los mismos colombianos sobretodo en el aspecto cultural, se podrían
desarrollar algunas estrategias para mejorar estos aspectos culturales y
también personales, porque si bien es cierto que la cultura influye en las
personas, también es cierto que cada persona es libre de decidir lo mejor en
sus acciones y lograr tomar las mejores decisiones como se ha visto en muchas
épocas con el tema de la religión.
BIBLIOGRAFÍA
Ogliastri,
Enrique. Documento PDF ¿Cómo negocian los Colombianos?
WEBGRAFÍA
Video
online. ¿Por qué los colombianos somos pobres?
Link: https://www.youtube.com/watch?v=O2Qnu5zEUKo
